Uma seleção de roupas masculinas com curadoria do Trunk Club, que fechou no início deste ano depois que a Nordstrom comprou o serviço de estilo pessoal em 2014.
Fonte: Trunk Club
Depois de se formar com mestrado há uma década, David Hill queria melhorar seu estilo pessoal e se inscreveu no Trunk Club, que prometia enviar-lhe caixas de roupas sob medida para seu gosto sempre que quisesse.
Hill visita o showroom da empresa em Chicago para se encontrar com um estilista e escolher roupas que podem ser usadas no escritório ou em ocasiões especiais. O estilista o ajudou a desenhar um terno personalizado e enviou notas manuscritas para verificar se ele gostava de suas roupas, tornando Hill um cliente fiel.
Depois A pandemia de covid-19 acertar
“No começo, eles tentaram me fazer comprar calças de moletom e joggers”, disse ele.
Mas como Hill, 41, trabalha em casa e viaja muito, ela não precisa de roupas novas e cancelou sua assinatura.
Não muito tempo atrás, grandes varejistas lutaram para aproveitar a mania de assinatura na indústria de vestuário. Mas então a pandemia alterou as rotinas diárias e tornou os comportamentos de compra muito menos previsíveis. Agora, alguns analistas e investidores questionam o apelo desses tipos de negócios e sua capacidade de reter clientes, que muitas vezes se inscrevem durante grandes transições de vida e acabam perdendo o interesse.
Depois de comprar o Trunk Club em 2014, a Nordstrom Anunciou em maio que estava encerrando o negócio e se concentrando em seus serviços internos de estilo pessoal. Lançado Rockets of Awesome para controlar caixas de roupas infantis Financiamento é apertado no início do ano Caçou um comprador. A costura é boaUm dos serviços mais conhecidos no espaço ganhou força nos anos pré-pandemia, mas agora está perdendo dinheiro e assinantes.
O modelo de negócios de assinatura atraiu as empresas de vestuário porque oferecia receita previsível com base nas taxas regulares de associação. Mas as empresas estão percebendo que espremer o lucro da cartilha é mais difícil do que pensavam.
Uma paixão desvanecida
As lutas da Stitch Fix para obter lucro durante a pandemia de Covid-19 ressaltam o quão difícil pode ser administrar um negócio baseado em assinatura, especialmente quando os gostos do consumidor são um alvo em movimento.
A empresa cobra uma taxa de estilo de US $ 20 quando um cliente inicia o processo de estilo com caixas de roupas que eles gostam, chamadas de “consertos”. O dinheiro pode então ser usado para itens que os clientes decidem guardar de uma caixa, que é entregue a cada duas semanas, a cada mês, a cada mês ou a cada três meses.
Edward Yaruma, diretor administrativo e analista sênior de pesquisa que cobre o varejo da Piper Sandler, disse que as pessoas costumam se inscrever em serviços de assinatura quando estão empolgadas com uma grande mudança, como começar um novo emprego, perder peso ou se mudar. grávida Mas o entusiasmo geralmente desaparece, disse ele, dificultando a retenção de clientes pelas empresas.
De acordo com a empresa de análise MScience, os novos clientes respondem por uma parcela significativa das vendas da Stitch Fix, mas seus gastos geralmente diminuem com o tempo. A empresa descobriu que cerca de 40% da receita da Stitch Fix no primeiro trimestre de 2020 foi gerada por novos clientes.
“Definitivamente parece haver fadiga na caixa”, disse Yaruma.
Com o tempo, ele observou, as empresas também estão percebendo as desvantagens do modelo de negócios de assinatura, acrescentando: “As pessoas estão devolvendo muitos itens com essas caixas e você não está lucrando o suficiente com isso”.
David Bellinger, diretor administrativo da MKM Partners, disse que acha que a base de clientes ativos da Stitch Fix pode ter atingido o pico no trimestre de agosto a outubro.
“Isso questiona o potencial de adesão de longo prazo”, disse Bellinger, observando que a inflação e outros desafios macroeconômicos podem trazer mais cancelamentos.
No trimestre mais recente da empresa, encerrado em 30 de abril, a Stitch Fix disse que perdeu 200.000 clientes ativos, elevando seu total para 3,9 milhões. Seu prejuízo líquido aumentou para US$ 78 milhões, de US$ 18,8 milhões um ano atrás. A empresa anunciou que demitiria 15% de sua força de trabalho assalariada, ou cerca de 330 pessoas.
Atrair novos clientes, costurar e consertar Ele expandiu sua opção “freestyle” no outono passado Ele permite que os compradores comprem itens únicos em seu site sem se inscrever em um programa ou pagar taxas de estilo. Mas a empresa ainda está tentando deixar as pessoas saberem que existe uma opção.
“Estamos no meio de uma transição e não sabemos se todos os dias ou todos os momentos serão fáceis”, disse Elizabeth Spalding, CEO da Stitch Fix. Em agosto de 2021, o fundador assumiu o Katrina Lakeescreveu Nota aos funcionários em junho.
Uma porta-voz disse que a Stitch Fix evita se descrever como uma empresa de assinaturas porque permite que os clientes escolham a cadência em que recebem caixas de roupas.
Dentro Novembro de 2017 Quando se tornou pública, a Stitch Fix tinha uma avaliação de mercado de mais de US$ 1,6 bilhão. Seu valor de mercado é agora inferior a US$ 800 milhões.
O esforço da empresa para obter lucro ocorre quando os consumidores dizem que estão tentando reduzir os custos dos planos de assinatura em geral. De acordo com um estudo de KearneyUma empresa de consultoria.
A empresa descobriu no início deste ano que 40% dos consumidores têm muitas assinaturas. As pessoas relataram gastar mais em planos de streaming, seguidos por assinaturas de música e vídeo, jogos, associações de alimentos e pacotes de bebidas. Assinaturas de compras, incluindo moda, seguiram essas categorias.
O consumidor em mudança
Sonia Lapinski, diretora-gerente de varejo da AlixPartners, disse que o modelo de negócios de assinaturas terá que passar por uma grande redefinição após a pandemia. As empresas também precisam melhorar para acompanhar a evolução dos comportamentos de compras, disse ele.
“Eles não apenas são diferentes do que eram antes da pandemia, como estão mudando o tempo todo”, disse ele sobre os consumidores.
Tara Novelich, uma professora que mora em Orange County, Califórnia, é uma daquelas clientes do Stitch Fix outrora leais. Novelich se inscreveu no serviço em 2012, quando se sentiu pressionada pelo tempo, e disse que comprava pelo menos um item de sua caixa mensal de “correções” a cada 18 meses.
Mas ele disse que a qualidade do vestuário e do serviço “começou a cair” e as exportações são frequentes.
“Não estou mais animado”, diz Nowelich, agora com 46 anos.
Mais recentemente, ela está aproveitando sua assinatura do FabFitFun, que envia aos clientes uma seleção de produtos de beleza, joias e acessórios sazonais. A Novelich recebe exportações quatro vezes por ano.
Outras vezes, as assinaturas podem parecer mais táteis.
A executiva de publicidade de 35 anos tornou-se estilista em meio período e cliente da Stitch Fix em 2016, pedindo que seu nome não fosse usado para proteger seu trabalho. Mas durante a pandemia, ela parou de trabalhar no Stitch Fix para se concentrar em si mesma. Ele começou a fazer compras a partir de um emprego em tempo integral e do clube de baús, que, segundo ele, oferecia melhor qualidade. No final, foi muito caro.
“Eu nunca poderia pagar a maior parte porque era entre US $ 600 e US $ 1.000 todos os meses”, disse ele.
Agora, ela trabalha principalmente em casa e compra a maioria de suas roupas Amazonas, que oferece uma opção “experimente agora, compre depois”. Ela recentemente fez compras na seção “Freestyle” da Stitch Fix.
Hill, uma executiva de marketing que agora mora em Nova Jersey, não voltou a fazer compras por meio de um programa de assinatura, em vez disso, pegou suas próprias roupas em um Nordstrom próximo. Ele se lembra dos dias em que visitava um dos locais físicos do Trunk Club e ele e sua esposa eram recebidos com champanhe.
“Obviamente, esse modelo não é sustentável”, disse Hill.
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